Thinking Outside of the box

Hay muchos procesos creativos que se quedan estancados por la falta de ideas, es difícil en algunos casos conseguir pensar de otra manera para llegar a las soluciones. La creatividad parece que solo queda para las empresas de publicidad o empresas que generan conceptos sobre productos, pero lejos de esto, la creatividad está en todas partes.

En el entorno Off-line hay muchas oportunidades en la cual se requiere de creatividad para solucionar problemas de instalación, logística, producción...

Para conseguir pensar como se dice, fuera de la caja, un aspecto importante es salir de nuestro entorno seguro, es decir, a recibir el impacto que ha generado con esa acción promocional.

Esto es un poco a donde queremos llegar, la creatividad se desarrolla, no se nace con ella, cuanto mayor sea el numero de estímulos que recibimos, más rápidamente podremos llegar a una buena idea.

Por eso os dejamos aqui un decálogo de como pensar fuera de la caja cuando eres un Ejecutivo de cuentas:

1.Sal de la oficina.

2.Toca todos los materiales promocionales que produces.

3.Comprueba el funcionamiento de todos los elementos que incluyas en la promoción,

4.Investiga el producto o servicio que promocionas, consúmelo.

5.Elabora un juicio sobre el producto o servicio.

6.Piensa que ventajas tiene el producto o servicio.

7. Haz que tus conocidos te hagan un juicio sobre el producto o servicio que vendes.

8.Pregunta cada detalle que desconozcas a tus proveedores.

9.Ve con el cliente a ver la acción para que te de un feedback en caliente (suelen dar feedback mas fidedigno),

10.Dale vueltas a los temas haciendo otras cosas, recibe estímulos y saldrán ideas brillantes.

Como realizar un buen briefing

El briefing es una herramienta que se utiliza para pedir servicios por ejemplo a las agencias y simplemente es un documento con todos los requerimientos con las variables espacio-temporales y económicas para poder presupuestar una acción o realizar una oferta.

TIPOS DE BRIEFING

Nos centramos en los tipos de briefing que el responsable de una empresa (emisor) puede dar a una agencia de servicios (receptor) para plantear una estrategia o ejecutar una serie de tareas, aprovechar oportunidades o resolver un problema.

·         URGENTES – Responden a situaciones reactivas para aprovechar oportunidades o solucionar incidencias o desviaciones.

·         PERIODICOS – Se utilizan para transmitir el desarrollo de la estrategia y ajustar el plan de acción.  

·         INFORMALES – Se producen cuando hay un conocimiento previo de la situación general por parte del emisor y receptor.

·         FORMALES – Se producen para resolver temas importantes y necesitan de una preparación previa.

Centrándonos en los briefing formales y desde la perspectiva del emisor o cliente, recomendamos los siguientes puntos siendo conscientes de la importancia que tiene la elaboración de un buen briefing para conseguir el éxito para ambas partes:

·         Plantear claramente los objetivos a cumplir.

·         Señalar el target al cual dirigirse.

·         Cuantificar los recursos disponibles. Presupuesto.

·         Calendario de propuesta y ejecución.

·         “Breve” máximo dos hojas.

·         Aportar fuentes de información adicional histórica y corporativa.

Desde la perspectiva del emisor/cliente, hay que considerar y resaltar la importancia que tiene dar un buen briefing al receptor, ya que con ella va a realizar un trabajo muy importante para el cliente y la necesidad de una buena información para desarrollar la solución que cumpla con los objetivos marcados y conseguir el éxito para ambos.

Resulta muy útil el contrabriefing que se envía al emisor posteriormente como respuesta para comprobar comprensión de los objetivos y medios a emplear.

La importancia de la sonrisa telefónica

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Si te dedicas al marketing una buena parte de tu trabajo es estar al teléfono, y sobre todo las áreas comerciales y de venta. Las agencias como The Big Boss que dan servicio a grandes clientes deben desarrollar una actividad persistente de contacto con nuevos clientes, dejar de hacer prospección nunca es una buena opción debido al entorno cambiante que hay en los últimos años, y gran parte de este trabajo se realiza por teléfono. 

Para hacer estas llamadas hay que llevar un poco preparado lo que tienes que contar y como contarlo, siempre es mejor tener el nombre de la persona de contacto que no tenerlo, pero de repente te ponen con la persona a la cual tienes que convencer en menos de 2 minutos para que te dé la oportunidad de hacer una reunión con ellos. Aquí comienza el punto que tratamos hoy.

La sonrisa telefónica, aunque parezca una locura, se escucha por teléfono. El tono y el color que adquiere la voz cuando hablamos con una sonrisa en la cara refleja una actitud ganadora y genera una actitud parecida por parte de la persona que está al otro lado del teléfono.

La sonrisa consigue:

Un tono amigable y relajado

Mayor facilidad al entendimiento y a la colaboración

Clima cómodo para los interlocutores

Accesibilidad y respeto por parte de los interlocutores

Desde luego que hay partes de la conversación comercial que requieren de más seriedad pero si la utilizamos al principio y al final de la conversación, con algunos momentos de distensión que haya en medio de la conversación hace que los mensajes que trasmitimos calen más hondo en nuestros interlocutores.

Con el poco tiempo con el que contamos para convencer una persona este factor puede ser clave para conseguir nuevos clientes.

Suerte con la prospección

¿Quién descubrió mis necesidades latentes?

“Yo no era consciente, pero aquella persona que me atendió supo llegar con toda claridad a descubrir todas mis necesidades para el sistema de trabajo informático que quería instalar en mi casa. Con los constantes avances de las nuevas tecnologías es muy difícil estar al corriente de todas las características y beneficios de los productos o servicios que puedo encontrar y poder adquirir lo que más me interesa. ¡Da gusto comprar en esa tienda!, tiene  un personal muy preparado y compré lo que realmente necesitaba para potenciar mi trabajo”.

El consumidor se encuentra con frecuencia con grandes dudas sobre lo que pueda necesitar respecto a un producto o servicio complejo que pueda satisfacer sus necesidades ya sean explícitas o necesidades latentes que podemos descubrir con las técnicas adecuadas.

En la actualidad se procesa una gran cantidad de información que viene de medios publicitarios convencionales y que generalmente hacen foco en las marcas dejando información superficial de los productos que pueden satisfacer las necesidades del consumidor o no, dependiendo de muchas variables.

Por otra parte se dispone de un gran canal de información a través de internet que puede ofrecer los detalles que pueden interesar para la toma de decisión, pero ¿cómo adaptamos todas esas características del producto a nuestras necesidades?.

El consumidor al analizar la información a su alcance tiene muchas dudas para conocer lo que realmente le interesa más, al precio que puede pagar y necesita ayuda personalizada con mucha frecuencia para la decisión final.

·         ¿Qué navegador me interesa más para el uso que le voy a dar?

·         ¿Qué aspiradora cumple mejor con mis necesidades?

·         ¿Qué impresora me resulta más conveniente para el trabajo que hago?

·         ¿Qué frigorífico me conviene más y que garantía tiene?

·         ¿Qué banco cumple mejor con mis necesidades de gestión de nóminas y de cash flow?

·         ¿Qué ordenador me resulta más eficaz para mi trabajo y que características debe cumplir?

·         ¿Con que operador me interesa contratar internet?

·         …

Cada producto o servicio es diferente y tiene características que podrán aportar o no ventajas que sean interesantes para un consumidor específico como consumidor final y que tiene circunstancias y necesidades particulares.

Para impactar al consumidor final está el marketing directo y no hay nada más directo que un buen vendedor que con el conocimiento del producto y  la técnica de ventas, sepa descubrir las necesidades explícitas y latentes del posible cliente para hacer la recomendación de compra a la medida de sus necesidades. Con esto nos aseguraremos un ratio elevado de éxito en ventas y la gran satisfacción de nuestros clientes, conscientes de que el cliente muy satisfecho es el máximo nivel de fidelización hacia nuestra marca, pero esto es otra historia que podremos atacar más adelante.

El vendedor es la pieza final más importante el proceso de venta para conseguir asegurar la inversión realizada en producto, distribución y comunicación y vender más.

 Nosotros sabemos cómo ayudarle, ¿quiere preguntarnos?.

antoniomdc@tbbmarketing.com

Dinamización del entorno electrónico desde el punto de venta

           Como todos sabemos estamos en la era electrónica, las páginas web, las redes sociales, los portales electrónicos de compra y la hegemonía de los Smartphones hace parecer que la tienda física está perdiendo fuelle. Pero¡¡ERROR!! ahora es cuando hay que generar tráfico en el entorno web desde nuestro punto de venta.

              Cuando se crea una campaña de marketing digital muchas veces no se valora ninguna acción en tienda o en un entorno físico (como repartir Flyers, captación de clientes, concursos...) pero es necesario para generar tráfico en el entorno digital algún tipo de acción en entorno físico.

               Cada vez son más las grandes marcas que se están concienciando de que el entorno digital y el entorno físico deben estar relacionados y se deben apoyar mutuamente, para que al final la experiencia del usuario sea rica y genere una buena percepción sobre ella. Además el impacto que genera la combinación de los dos tipos de marketing hace que muchas veces tu acción sea viral simplemente por lo curiosa que es. Desde marquesinas interactivas hasta pantallas que reflejan actividad en Twitter con un hashtag determinado, pantallas que reaccionan a estímulos físicos como el contacto, o el simple hecho de estar parado delante de una de ellas.

             En la película "Minority Report",que plantean un entorno futurista, hay una escena en la cual se ve como los carteles publicitarios te reconocen personalmente, saben cuál fue tu última compra y te recomiendan según tus necesidades, bueno, eso ahora mismo lo vemos imposible pero en otra de las escenas se ve como maneja una pantalla solo con las manos, esto ya se puede hacer con la tecnología Kinect de Microsoft, la cantidad de posibilidades que surgen a la hora de enfocarlo hacia una campaña de marketing son miles, así que no estamos tan lejos del futuro que nos han contado.

Fuente: http://synqera.com/wp-content/uploads/2015/01/Synqera_minority_report_GAP.png

Fuente: https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjzrW2kOAyvWGUde3mkwd9dJGYA3_aQ0Ae1evnl8Hk1lkzwv_cl98f87s4-eIWegCax7HT9wVHNLN-DXff3ePcABTU5HrUONjEGTTcP7iPlX_asxs5IGJfUU-_wmYX4hVqRUfIv0mg7jQI/s1600/original.jpg

                   Así que quien diga que los medios convencionales están muertos no se da cuenta de que no hay ninguna razón para que coexistan los dos en armonía, lo que sí que hay que hacer es adaptarse a que nuestro entorno que cada vez más requiere de interactividad a la hora de acceder al cliente, por que el cliente sea el año 1990 o 2035 siempre va a querer sentirse único.

La comunicación en el punto de venta

Cada vez son más las marcas que quieren tener una persona embajadora de la marca en cada punto de venta, ¿pero al final esto en que se resume?, ¿En mayores ventas? ¿Mejora de la percepción de marca? ¿Ayuda para llegar a acuerdos comerciales con las centrales?, si a todo.

La promoción en el punto de venta es una estrategia muy potente que sirve tanto a la marca como a la tienda en la que se encuentra, con las herramientas adecuadas y un objetivo claro, se pueden conseguir resultados muy superiores.

Al final una persona que está en el punto de venta tiene 3 cometidos claros:

- Abordar

-Demostrar/Informar

-Vender

Abordar:

Es muy importante, aunque parezca lógico, abordar con un saludo, las personas aprecian mucho este gesto y provoca una buena comunicación entre los abordados y el promotor. Si la persona demuestra un interés directo por tu producto o servicio, es decir, que se ha acercado a nuestro espacio comercial, hay que preguntar siempre que producto está buscando. En cambio, si abordas a una persona que no ha mostrado un interés directo, habría que hacerle preguntas cerradas para ver si el cliente tiene la necesidad que cubre nuestro producto/Servicio.

Demostrar/Informar:

Este punto es muy importante porque la persona que está puesta a la atención tiene y debe tener información suficiente para informar y demostrar el producto o servicio con total soltura.  También debe tener la capacidad de responder a objeciones tanto sencillas (falta de información del cliente) o complejas. En esta información / demostración, debemos remarcar las ventajas del producto para que el cliente puedas vislumbrar un beneficio suficiente para poder tomar la decisión de compra.

Vender:

La venta es la razón por la que realizamos todo tipo de acciones en el punto de venta. Por eso la comunicación y que tipo de acciones realizamos siempre se enfoca para vender más. La venta es el proceso más determinante.  Mediante la demostración hemos podido detectar que ventajas del producto/servicio le han parecido más interesantes y profundizar en ellas. Luego tenemos que hacer un pequeño resumen de las ventajas del producto/servicio y ofrecer la venta. Aunque parezca lógico un gran número de ventas se pierden por no cerrar con un "si le interesa el producto/servicio aquí lo tiene" o " ¿Desea llevarse el producto/servicio?".

Rasca y Gana

          A quien no le ha entrado el impulso irrefrenable al ver esa ventanita plateada que te invita a rascar, con monedas, uñas o las propias llaves, esas partes que están ocultas por un gesto repetitivo y adictivo. Sí, hoy vamos a hablar de los rasca y gana y sus diferentes tipos de objetivos para la promoción de ventas.

       Los rasca y gana es una herencia de las loterías y las tómbolas, pero tal y como los conocemos ahora fueron creados en EEUU por un científico informático llamado John Koza y su socio Daniel Bower experto en Retail Marketing. Estas dos personas se dieron cuenta que la lotería se estaba haciendo cada vez más popular en EEUU y estos desarrollaron un ordenador capaz de imprimir boletos que asignaban premios instantáneos de forma aleatoria en 1974.

      No fue hasta los 90 la expansión del rasca y gana por el ámbito comercial, sufriendo un Boom ya que grandes empresas lo utilizaban, especialmente en alimentación, para generar un valor añadido a sus clientes. La primera modalidad fue la de 3 ventanas en las cuales tenían que coincidir las tres imágenes que aparecían para conseguir el regalo.

Los rasca y gana tuvieron tanto boom porque se le podía dar a los clientes y controlabas el número de regalos que das simplemente limitando el número de boletos ganadores, esto le aporta un valor añadido al producto o servicio en el que se utilice, ya que producir unos boletos tiene un coste irrisorio para una marca generando un call to Action bastante fuerte.

Al final estos boletos favorecen muchos aspectos como volver a comprar el producto y la expectativa inicial que genera tener tan a mano poder ganar algún premio. En productos de baja implicación es muy interesante usarlo ya que no requiere una decisión fuerte de compra y si le toca genera una muy buena experiencia al comprador fidelizándolo con la marca. Con productos de alta implicación hay que ir un paso más allá, con otorgar un regalo directo de bajo coste y tener 2 o 3 regalos de alto valor podrías conseguir que siempre el cliente acabe con una buena sensación ya que por el mismo precio obtiene el producto o servicio y un regalito que tenga que ver con su compra (ej. Compras una cámara réflex y como regalo directo tienes un kit de limpieza y regalo aspiracional un pack de Funda+ 2 baterías+ objetivo de corto alcance)

Una campaña que desarrollamos desde The Big Boss fue que a todos los que compraban un billete de avión con Spanair recibían un rasca y gana en el cual podías ganar un viaje al caribe para dos personas. La mecánica era un poco más compleja que las tres ventanitas de las que hemos hablado antes, el boleto constaba con unas 50 casillas en las cuales podías empezar por la que quisieses, escondidas en las casillas había flechas que te dirigían a la siguiente casilla que debías rascar, estas flechas te llevaban a 2 situaciones, o que no ganabas con una carita triste y si ganabas a un cofre. En todos los boletos había premio, pero por un cálculo matemático  muy complejo, por probabilidad, solamente podían ganar algunos privilegiados que daban con la combinación correcta de casillas.

Los regalos iban desde regalo seguro con premios de fidelización, up grades para el vuelo que ya habías comprado, hasta regalos aspiracionales tales como viajes gratis a nuevos destinos. 

También el rasca se puede utilizar como método de información a todos los clientes que pasen por el punto de venta sin necesidad de que sean compradores, por ejemplo con 3 preguntas las cuales sean dos falsas y una correcta, estas preguntas deben ser muy fáciles para que el cliente si lo lee vea las ventajas principales del producto o servicio.

Desde luego es una herramienta potentísima de abordaje ya que al cliente le estás dando la posibilidad de ganar un regalo "gratuitamente". Al final es una herramienta para vender más ya que genera alto grado de repetición.