“Yo no era consciente, pero aquella
persona que me atendió supo llegar con toda claridad a descubrir todas mis
necesidades para el sistema de trabajo informático que quería instalar en mi
casa. Con los constantes avances de las nuevas tecnologías es muy difícil estar
al corriente de todas las características y beneficios de los productos o
servicios que puedo encontrar y poder adquirir lo que más me interesa. ¡Da
gusto comprar en esa tienda!, tiene un
personal muy preparado y compré lo que realmente necesitaba para potenciar mi
trabajo”.
El consumidor se encuentra con frecuencia con grandes dudas
sobre lo que pueda necesitar respecto a un producto o servicio complejo que
pueda satisfacer sus necesidades ya sean explícitas o necesidades latentes que
podemos descubrir con las técnicas adecuadas.
En la actualidad se procesa una gran cantidad de información que
viene de medios publicitarios convencionales y que generalmente hacen foco en
las marcas dejando información superficial de los productos que pueden
satisfacer las necesidades del consumidor o no, dependiendo de muchas
variables.
Por otra parte se dispone de un gran canal de información a
través de internet que puede ofrecer los detalles que pueden interesar para la
toma de decisión, pero ¿cómo adaptamos todas esas características del producto
a nuestras necesidades?.
El consumidor al analizar la información a su alcance tiene
muchas dudas para conocer lo que realmente le interesa más, al precio que puede
pagar y necesita ayuda personalizada con mucha frecuencia para la decisión
final.
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¿Qué navegador me interesa más para el uso que le voy
a dar?
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¿Qué aspiradora cumple mejor con mis necesidades?
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¿Qué impresora me resulta más conveniente para el
trabajo que hago?
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¿Qué frigorífico me conviene más y que garantía tiene?
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¿Qué banco cumple mejor con mis necesidades de gestión
de nóminas y de cash flow?
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¿Qué ordenador me resulta más eficaz para mi trabajo y
que características debe cumplir?
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¿Con que operador me interesa contratar internet?
·
…
Cada producto o servicio es diferente y tiene características
que podrán aportar o no ventajas que sean interesantes para un consumidor
específico como consumidor final y que tiene circunstancias y necesidades
particulares.
Para impactar al consumidor final está el marketing directo y
no hay nada más directo que un buen vendedor que con el conocimiento del
producto y la técnica de ventas, sepa descubrir
las necesidades explícitas y latentes del posible cliente para hacer la
recomendación de compra a la medida de sus necesidades. Con esto nos
aseguraremos un ratio elevado de éxito en ventas y la gran satisfacción de
nuestros clientes, conscientes de que el cliente muy satisfecho es el máximo
nivel de fidelización hacia nuestra marca, pero esto es otra historia que
podremos atacar más adelante.
El vendedor es la pieza final más importante el proceso de
venta para conseguir asegurar la inversión realizada en producto,
distribución y comunicación y vender más.
Nosotros sabemos cómo ayudarle,
¿quiere preguntarnos?.
antoniomdc@tbbmarketing.com
