Rasca y Gana

          A quien no le ha entrado el impulso irrefrenable al ver esa ventanita plateada que te invita a rascar, con monedas, uñas o las propias llaves, esas partes que están ocultas por un gesto repetitivo y adictivo. Sí, hoy vamos a hablar de los rasca y gana y sus diferentes tipos de objetivos para la promoción de ventas.

       Los rasca y gana es una herencia de las loterías y las tómbolas, pero tal y como los conocemos ahora fueron creados en EEUU por un científico informático llamado John Koza y su socio Daniel Bower experto en Retail Marketing. Estas dos personas se dieron cuenta que la lotería se estaba haciendo cada vez más popular en EEUU y estos desarrollaron un ordenador capaz de imprimir boletos que asignaban premios instantáneos de forma aleatoria en 1974.

      No fue hasta los 90 la expansión del rasca y gana por el ámbito comercial, sufriendo un Boom ya que grandes empresas lo utilizaban, especialmente en alimentación, para generar un valor añadido a sus clientes. La primera modalidad fue la de 3 ventanas en las cuales tenían que coincidir las tres imágenes que aparecían para conseguir el regalo.

Los rasca y gana tuvieron tanto boom porque se le podía dar a los clientes y controlabas el número de regalos que das simplemente limitando el número de boletos ganadores, esto le aporta un valor añadido al producto o servicio en el que se utilice, ya que producir unos boletos tiene un coste irrisorio para una marca generando un call to Action bastante fuerte.

Al final estos boletos favorecen muchos aspectos como volver a comprar el producto y la expectativa inicial que genera tener tan a mano poder ganar algún premio. En productos de baja implicación es muy interesante usarlo ya que no requiere una decisión fuerte de compra y si le toca genera una muy buena experiencia al comprador fidelizándolo con la marca. Con productos de alta implicación hay que ir un paso más allá, con otorgar un regalo directo de bajo coste y tener 2 o 3 regalos de alto valor podrías conseguir que siempre el cliente acabe con una buena sensación ya que por el mismo precio obtiene el producto o servicio y un regalito que tenga que ver con su compra (ej. Compras una cámara réflex y como regalo directo tienes un kit de limpieza y regalo aspiracional un pack de Funda+ 2 baterías+ objetivo de corto alcance)

Una campaña que desarrollamos desde The Big Boss fue que a todos los que compraban un billete de avión con Spanair recibían un rasca y gana en el cual podías ganar un viaje al caribe para dos personas. La mecánica era un poco más compleja que las tres ventanitas de las que hemos hablado antes, el boleto constaba con unas 50 casillas en las cuales podías empezar por la que quisieses, escondidas en las casillas había flechas que te dirigían a la siguiente casilla que debías rascar, estas flechas te llevaban a 2 situaciones, o que no ganabas con una carita triste y si ganabas a un cofre. En todos los boletos había premio, pero por un cálculo matemático  muy complejo, por probabilidad, solamente podían ganar algunos privilegiados que daban con la combinación correcta de casillas.

Los regalos iban desde regalo seguro con premios de fidelización, up grades para el vuelo que ya habías comprado, hasta regalos aspiracionales tales como viajes gratis a nuevos destinos. 

También el rasca se puede utilizar como método de información a todos los clientes que pasen por el punto de venta sin necesidad de que sean compradores, por ejemplo con 3 preguntas las cuales sean dos falsas y una correcta, estas preguntas deben ser muy fáciles para que el cliente si lo lee vea las ventajas principales del producto o servicio.

Desde luego es una herramienta potentísima de abordaje ya que al cliente le estás dando la posibilidad de ganar un regalo "gratuitamente". Al final es una herramienta para vender más ya que genera alto grado de repetición.