Los rasca y
gana es una herencia de las loterías y las tómbolas, pero tal y como los
conocemos ahora fueron creados en EEUU por un científico informático llamado John
Koza y su socio Daniel Bower experto en Retail Marketing. Estas dos personas se
dieron cuenta que la lotería se estaba haciendo cada vez más popular en EEUU y
estos desarrollaron un ordenador capaz de imprimir boletos que asignaban
premios instantáneos de forma aleatoria en 1974.
No fue hasta los 90
la expansión del rasca y gana por el ámbito comercial, sufriendo un Boom ya que
grandes empresas lo utilizaban, especialmente en alimentación, para generar un
valor añadido a sus clientes. La primera modalidad fue la de 3 ventanas en las
cuales tenían que coincidir las tres imágenes que aparecían para conseguir el
regalo.
Los rasca y gana tuvieron tanto boom
porque se le podía dar a los clientes y controlabas el número de regalos que
das simplemente limitando el número de boletos ganadores, esto le aporta un
valor añadido al producto o servicio en el que se utilice, ya que producir unos
boletos tiene un coste irrisorio para una marca generando un call to Action
bastante fuerte.
Al final estos boletos favorecen muchos
aspectos como volver a comprar el producto y la expectativa inicial que genera
tener tan a mano poder ganar algún premio. En productos de baja implicación es
muy interesante usarlo ya que no requiere una decisión fuerte de compra y si le
toca genera una muy buena experiencia al comprador fidelizándolo con la marca.
Con productos de alta implicación hay que ir un paso más allá, con otorgar un
regalo directo de bajo coste y tener 2 o 3 regalos de alto valor podrías
conseguir que siempre el cliente acabe con una buena sensación ya que por el
mismo precio obtiene el producto o servicio y un regalito que tenga que ver con
su compra (ej. Compras una cámara réflex y como regalo directo tienes un kit de
limpieza y regalo aspiracional un pack de Funda+ 2 baterías+ objetivo de corto
alcance)
Una campaña que desarrollamos desde The Big
Boss fue que a todos los que compraban un billete de avión con Spanair recibían
un rasca y gana en el cual podías ganar un viaje al caribe para dos personas. La
mecánica era un poco más compleja que las tres ventanitas de las que hemos
hablado antes, el boleto constaba con unas 50 casillas en las cuales podías
empezar por la que quisieses, escondidas en las casillas había flechas que te dirigían
a la siguiente casilla que debías rascar, estas flechas te llevaban a 2
situaciones, o que no ganabas con una carita triste y si ganabas a un cofre. En
todos los boletos había premio, pero por un cálculo matemático muy
complejo, por probabilidad, solamente podían ganar algunos privilegiados que
daban con la combinación correcta de casillas.
Los regalos iban desde regalo seguro con
premios de fidelización, up grades para el vuelo que ya habías comprado, hasta regalos aspiracionales tales como viajes gratis
a nuevos destinos.
También el rasca se puede utilizar como método
de información a todos los clientes que pasen por el punto de venta sin
necesidad de que sean compradores, por ejemplo con 3 preguntas las cuales sean
dos falsas y una correcta, estas preguntas deben ser muy fáciles para que el
cliente si lo lee vea las ventajas principales del producto o servicio.
Desde luego es una herramienta potentísima
de abordaje ya que al cliente le estás dando la posibilidad de ganar un regalo
"gratuitamente". Al final es una herramienta para vender más ya que
genera alto grado de repetición.
